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豪华别墅的营销策划方案

导读:房地产销售员要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面,创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。为此,下面由小编为大家整理豪华别...

  房地产销售员要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面,创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。为此,下面由小编为大家整理豪华别墅的营销策划方案相关内容,欢迎参阅。

  豪华别墅的营销策划方案篇一

  一、项目简介:

  某房地产项目位于郑州房地产市场的东南板块,在郑汴路路南,凤凰东路、凤台路(在建)和青年路三条路呈

  商品大世界、名优建材市场等分开。

  某房地产现有的物业形态由连排别墅、普通现房多层和在建的小户型多层组成。一期连排别墅市场定位发生失误,出现了销售障碍。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六栋多层吸取了别墅的教训,以超低价位入市,顺利的实现了销售,但没有为开发商实现预期的利润,没有树立中、高档物业的品牌形象,无意中形成某房地产下一期小户型开发和小高层开发的品牌障碍。

  现在,一期多层尚有37套现房、准现房,销售额850万元。其中159.7M2的三室两厅有23套,以五、六楼为主;127 M2的三室两厅7套;这两种房型的销售金额占一期余额的90.4%。

  二期小户型总销售金额预计2800万元,临街商铺1700万元,合计4500万元。预售许可证预计2003年5月底办下。

  由此可见,目前某房地产的可售资源由三种不同的物业组成:期房小户型、现房大户型和商铺。其中二期小户型占所有可售金额的52%,一期大户型销售额16%,二期临街商铺占32%。如何解决可售资源过于分散的障碍,是我们面对的重大挑战之一。

  型将社区同周边的

  二、市场概况及基本竞争格局:

  A、 东南板块及郑汴路商圈。

  郑州房地产市场的东南板块主要由三部分组成:郑汴路沿线、东明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线。

  郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼盘组成。在郑汴路商圈的支撑下,这里已经成为明确的高尚住宅区。某房地产位于这一区位之内。与英协、建业几乎是一路之隔。但某房地产在操盘过程中,没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势,纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争,不仅没有收获天然的地段价格优势,而且为二期、三期制造了品牌障碍。

  东明路南段沿线目前竞争非常激烈,主要由东明花园、佳艺花园等楼盘组成。

  航海东路与107国道沿线是xxxx年以来的楼市亮点,宝景、金色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘。其中燕归园是某房地产二期小户型明确的竞争楼盘,其它几乎所有的楼盘都和某房地产一期159、127平米现房形成明确的竞争关系。(详见附1:郑汴路市场调研报告)

  B、 小户型市场概况。

  自xxxx年底时尚PARTY介入郑州楼市以来,小户型这种物业形

  态迅速发展起来。尤其是xxxx年初,青年居易(EASY-GO)以1900余套的投放量冲击市场,形成了小户型的“市场黑洞”,彻底打破了市场的竞争格局,实现了小户型从供小于求到供大于求的转变。今年4月份更是破天荒地出现了小户型销售量的急剧下降局面。

  燕归园位于货站街东段,由盛煌房地产公司开发,已成功实现一期的开发,在几乎没有什么竞争的情况下,收获了小户型市场的第一批需求者,现在燕归二期正在认购阶段。燕归园提前介入了小户型市场,并且认识到小户型的主力市场是60-80平米的两室户型和100平米的三室两厅。这与我们的市调结果完全一致。此次燕归二期开发的正是此类户型(两室两厅75平米,三室两厅95平米)。可以说,同燕归园的户型配比上比较,我们没有优势。

  (小户型市场详见附2:郑州市小户型的调查报告)

  C、 商铺市场

  商铺是一个比较特殊的物业形态,商铺的价格是由商铺能为房东带来的租金多少决定的。目前郑州的商铺市场尚处于起步阶段。某房地产二期商铺位于商品大世界、名优建材市场南端,即将建成的大卖场的商业价值将会决定二期商铺的价格。人们对大卖场的商业认同也将影响二期商铺的价格。

  和二期商铺有竞争的主要楼盘是建业新天地的临街商铺、英协尚未售出的部分商铺。

  三、项目SWOT分析

  一)优势

  1) 郑汴路商圈天然的地段优势,这里是财富的俱乐部,富翁

  的制造厂,在这里百万富翁比比皆是,每年都有新一代需求产生,源源不断的需求是我方楼盘最有力的支撑。

  市场细分如下:

  a、高端市场被英协、建业等高档楼盘满足,这一部分客户大部分

  是第二次或第三次置业,是终极消费,10年内不会再置业。

  b、中端市场被东方明珠、百合花苑、虹景家园等中档楼盘满足,

  属过度消费和终极消费的结合。

  c、复合市场。某房地产一期是一个大众楼盘,从价位角度划分,

  属中低档楼盘。某房地产二期小户型项目的目标群,预计业主身份复杂,置业心理不尽相同,故推广过程中,不能拘泥于单一的推广主线。

  本区域年轻人多为收入较低的蓝领阶层,有效需求不足。如果某房地产二期销售象青年居易一味的向年轻时尚族诉求,我方楼盘销售可能面临比较严峻的局面。(详见郑汴路市场调研报告)

  郑汴路市场调研报告

  调查目的:了解郑汴路市场的整体收入水平和消费者对小户型的认知和接受

  程度(某房地产购房消费支撑力度)

  调查方法:分层随机抽样(不同年龄层)和分块随机抽样

  调查范围:郑汴路东建材市场、灯饰市场、管材市场、名优建材市场、商品

  大世界

  调查时间:xxxx.4.14

  郑州,银基批发市场和郑汴路建材市场是商业比较密集的两大板块,这里聚集了数以万计的大小商贩,他们收入不菲,他们绝大部分是外地人,他们是郑州房地产消费的主力军。了解这一人群的收入水平、消费习惯将对房地产的投资有一定的指导意义。

  xxxx.4.14,动力公司市场部走访了郑汴路建材市场,对小户型的市场消化力做了调查,而这些建材市场的小老板们对此漠不关心,或拒不作答,说明消费者对房地产市场敏感度不够。消费疲软,市场敏感度不高,纯小户型在郑汴路这块市场前景严峻。

  对建材市场调查发现:

  1、 大部分员工租房住,潜在客户存在;市场潜量比较大,但需要推广的成本较高

  2、大部分员工来自外地或郊县,收入水平偏低,消费力不足

  豪华别墅的营销策划方案篇二

  第一节:销售策划方案概述

  销售策划方案一般指项目销售阶段划分及促销策略怎样安排,项目的销售价格怎么走,如何宣传造势等。

  第二节:销售策划方案与项目策划的区别

  简单而言,二者区别在于项目策划是“纲”,销售策划方案则是“目”,“纲”举才能“目”张。

  一、项目销售方案策划所包涵内容:

  (一)市场销售方案调查

  项目特性分析:建筑规模与风格:建筑布局和结构:装修和设备:功能配置:物业管理:发展商背景:结论和建议

  (二)目标客户分析

  经济背景:经济实力/行业特征/公司:家庭

  文化背景:推广方式:媒体选择:创意:表达方式:

  (三)价格定位

  理论价格/成交价格/租金价格/价格策略

  (四)入市时机:入市姿态

  (五)广告策略

  广告的阶段性划分:阶段性的广告主题:阶段性的广告创意表现:广告效果监控

  (六)媒介策略

  媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算

  (七)推广费用

  现场包装(营销中心:示范单位:围板等):印刷品(销售文件:售楼书等):媒介投放

  二、销售策划方案所包涵内容:

  (一)销售现场准备

  (二)销售代表培训

  (三)销售现场管理

  (四)房号销控管理

  (四)销售阶段总结

  (五)销售广告评估

  (六)客户跟进服务

  (七)阶段性营销方案调整

  第三节:销售策划方案的内容及步骤

  一、项目研究,即项目销售市场销售策划方案及销售状况的研究,详细分析项目的销售状况:购买人群:接受价位:购买理由等。

  二、市场销售方案调研,对所有竞争对手的详细了解,所谓“知己知彼:百战不殆”。

  三、项目优劣势分析,针对项目的销售策划方案状况做详尽的客观分析,并找出支持理由。

  四、项目再定位,根据以上调研分析,重新整合所有卖点,,做项目市场销售方案定位的调整。

  五、项目销售策划方案思路:

  (一)销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来,避免盲目跟随风。

  (二)主题思想的统一性。在广告宣传上,不管是硬性广告还是文字包装,都要有一个明确而统一的主题。

  一个大主题可以分解为若干个小主题,小主题内容可以不一样,但都是为说明大主题服务的。

  (三)操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断:前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断,两次宣传间隔的时间不能太长。

  六、项目销售策略:

  (一)项目入市时机选择

  理想的入市时机:我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机,而是指根据自身情况和市场销售方案状况来决定什么时候开始进入市场销售方案,是卖楼花还是卖现楼;是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖;是按部就班:调整完步伐后再卖还是急急忙忙:仓促上马;是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。

  根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态,一般应具备:

  1:开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求;

  2:你已经知道目标客户是哪些人;

  3:你知道你的价格适合的目标客户;

  4:你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点;

  5:已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题;

  6:已确定目标客户更能接受的合理销售方式;

  7:已制定出具竞争力的入市价格策略;

  8:制定合理的销控表;

  9:精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案;

  10:组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划;

  11:尽力完善现场氛围;

  12:你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市;

  13:其他外部条件也很合适。

  (二)项目广告宣传计划

  当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后,制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排,广告主题的安排,广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点,采用不同的传播渠道与推广手段,更要综合各种媒体的不同优势,充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源,来实现广告的最终目的:降低客户成本,一切为了销售!

  (三)销售部署

  房地产销售策划方案的阶段性非常强,如何把握整体冲击力:弹性与节奏:步骤与策略调整,体现了操盘者的控制局面的能力,同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是:保持进度与策略节奏一致——预热期:开盘期:强销期:保温期;防范销售阶段性问题——如工期:质量:配套等;估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。

  第四节:销售策划方案的原则

  一、创新原则

  随着时代的发展,传统的房地产销售理论越来越不适应市场销售方案的要求,更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看,包括折让:有奖销售:先租后买:降低利率等各类措施,大多能产生更强烈:更快速的反应,能引起消费者对房产的注意,这为我们探讨买方市场销售方案条件下的营销创新理论,提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。

  二、资源整合原则

  整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上,通过市场销售方案渠道,围绕具体项目,有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型:互利型的共同组织,并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合,形成合力,高效运作,从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制,并进而实现预定营销目标的一种新型的:市场销售方案化的房地产营销模式,整合营销克服了一般营销模式

  三、系统原则

  房地产营销策划是一个综合性:系统性的工程,需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段:营销工具来实现房地产价值的兑现,实质上是一个从了解时市场销售方案:熟知市场销售方案到推广市场销售方案的过程,其中心是顾客。顾客的需求千差万别,注定房地产营销策划从单一化趋向全面化,营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征,还要体现市场销售方案特征和消费习惯及发展要求,体现市场销售方案的要求。

  房地产营销首先应从产品做起,从提高楼盘综合素质做起,从满足消费者的需求做起。区域细分:客户细分:功能细分愈趋深入,人本主义思想开始体现。重视绿化:增加智能化设施:集中供热和供饮用水:建设底层架空:错层:大采光凸出窗台:阳光客厅:可移动透光屋顶:自动报警系统:架设空中走廊:提供网络服务:营造知识家园......可谓名目繁多,层出不穷,这种暗合市场销售方案需求发展趋势的

  四、可操作性原则

  销售策划方案不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情:民情和民风,充分考虑操作中可能会遇到的种种困难,制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度,提高策划成功率。

  第五节:检验销售策划方案的成果

  随着市场销售方案竞争态势的不断发展,各种复杂的因素对销售策划方案的进行都会产生影响,有可能销售策划方案的初始定位已经不符合当前的现实状况,那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握,同时对于消费需求以及市场销售方案发展的趋势都要有清晰、准确地判断,如此才能保证策划定位的稳定性,否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此,销售策划方案定位或重新定位的原则都在于:保持稳定,动态调整。要做到这点,就要避免销售策划方案定位发生大的动荡,也就必须依靠专业的销售策划方案指数评估体系,尽量使项目保持健康的销售状态。

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